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重卡市场竞争激烈,靠后的车企如何突围

卡车之家
草评车界

一个专注于卡车市场的销售员

重卡马太效应愈演愈烈,末班生厂家如何突围

“相对于那些不知名的研究者,声名显赫的科学家通常得到更多的声望,?#35789;?#20182;们的成就是相似的,同样地,在一个项目上,声誉通常给予那些已经出名的研究者”。这是一种社会心理现象,被称之为马太效应。

国内重卡自诞生至今已经风雨50载,在这个历史长河中如今保存下来,在市场上有一定地位的,也不过是十几家。

重卡市场竞争激烈,靠后的车企如何突围

据这些年来市场数据统计,排名前5名的重卡生产企业往往集中在市场总额80%以上。2019年1-5月份总体来看解放、东风产品市场占?#26032;?#36798;到55%以上,马太效应更加扩大化。尤其是解放系列牵引车产品,国内局部地区占?#26032;?#24050;经突破70%。

这可苦了排名靠后的重卡企业,市场举步维艰。再加上外资也虎视眈眈国内市场。此刻,?#23548;?#19978;已经?#25605;?#24456;多重卡企业生?#26469;?#20129;之秋了。如何有效突围,应该?#21069;?#22312;末班生厂家最大的课题,估计多少管理者?#25346;?#26410;眠。今天借卡车之家平台,抛砖引玉。

国内重卡大部分销售给与的是散户运输,而散户无疑是一个相对弱势的群体。他们?#21015;?#33510;苦开车赚钱养家糊口,都希望能够买一辆用着可靠,省油,维修便宜的卡车。

而他们得到所有的关于卡车的信息无非是同行朋友传说,自己体验,以及目前自媒体推送以及各个厂家召开的推广会。而在这些信息获取中,他们更愿意相信同行朋友的解说。买车后对于车辆维修便利性以及维修保养的费用也是相对比较注重。

马太效应下,市场?#26174;?#22810;的产品越有副厂件、越有维修集中性,以及二手车处理方面也有着很大的优势,所以用户往往会选择自己熟悉的或者跟风购买,总之这样几乎不会出现决策失误。

重卡市场竞争激烈,靠后的车企如何突围

另一方面,敢于尝试新产品的?#31361;?#20063;不在少数,但是大多数人的期望值非常高,一旦买到的车辆出现了问题,对于他们来说都是不?#23665;?#21463;的。

以上的这些个问题似乎很简单,应该正常厂家都能够意识到这些问题,但是为什么却迟迟不能解决?#38752;?#33021;家家有本难念的经,但是在如?#25628;?#23803;的环境下,末班生的厂家应该要好好理顺一下自己的管理模式和销售模?#25605;恕?/p>

中国的重卡市场很大,这近十几年来?#38469;桥?#24458;在60-90万辆之间,我们仔细研究了一下各个主机厂家,基本上产品全部涵盖四大类产品牵引、搅拌、载货、自卸,柴油的,LNG的都有,?#27604;?#26377;些厂家结合自身能力销售重点是不一样,但是都是齐全的。

为什么销售却惨不忍睹?

一、销售渠道?#22836;?#21153;渠道存在弱势,销售管理并未跟得上

据了解,各大厂商的渠道经销商在?#39029;?#24230;方面差别?#25925;?#27604;较大的。多年以来,所有新主机厂家新开的渠道,基本上是在?#39029;?#24230;欠佳的经销商之间相互挖墙脚或者?#21069;?#36335;出家来经销重卡的。

重卡市场竞争激烈,靠后的车企如何突围

选取的这类经销商,原本上他们已经经营成熟品牌,并形成了大量的资本积累,新挖墙脚进入的,基本上受不到更好的优待,被存放再营销业务角落里。

另一方面从运输公司/挂靠公司转身过来经营卡车的,他们对于市场营销、市场分析等方面有着天然的短板,隔行如隔山。

然而在此刻经销商能力的情况下,所有的末班生厂家却能力有限,大部分厂家市场管理人员基本上不具备经销商管理能力,跟业务员一样四处替经销商跑业务,混那么一点点的订单,?#23548;?#19978;厂家市场人员此刻已经一无是处了。

作为厂家与经销商之间的纽带,这个管理岗位至关重要,要分析区域市场情况,根据经销能力进行人员匹配,车辆匹配,针对经销商进行销售、?#38469;酢?#26381;务等各方面的培训,逐步引导经销商一步步发展壮大,这才是核心。

针对于挖墙脚挖来的大经销商,厂家也不是逆?#35789;?#39034;的,多批?#23478;?#20123;政策,让大经销商尝到一些甜头,转而来大力推广你的产品,我想那是不太可能的。因为你的品牌短时间内不可能冲击到他的第一业务,所以这种幻想?#25925;?#23569;有为妙。

重卡市场竞争激烈,靠后的车企如何突围

要解决这个问题,必须扶持考察愿意和企业一起成长的新公司,厂家把市场营销人员的职责搞清楚,针对经销商进行一对一的帮扶,共同成长。这对于厂家市场人员的专业素?#35270;?#30528;更高的要求,因为你专业,你才能带领大家一起做事,做好事。

二、金融支撑支持相对较弱

金融,就是重卡销售最核心的利器。目前国内重卡销售90%以上靠金融拉动,这些年来金融百花齐放造就了市场?#27604;佟?#33258;2015年开始,属地金融开始转换为厂家金融支持。

截止目前,属地金融开始越来越被经销商?#29260;?#22240;为厂家的金融支持政策太好了。厂家金融与属地金融有明显的区别,前者是以销售车辆为最大出发点,而后者则是以最大化利润为核心的模式。

2018年开?#23478;?#35299;放、东风为代表的企业首先推出了购车贴息政策,在市场上迅速刮起旋风,让太多的厂家措手不及,在市场上销售更是节节败退。一方面这两家财大气粗,另一方面在市场火爆情况下做出了火上浇油的营销策略,市场占?#26032;?#19978;升明显。

然而我们调查了大部分的末班生厂家,苦于资金的压力,更多的时候?#25925;?#20026;资金发愁。不是不想打,而是打不过,打不动,怎么办?

打不过也要打,至少有?#25925;?#30340;机会,不打,就只有?#20154;馈?#24590;么打,这里面我觉得?#25925;?#26377;些文章可以做。

重卡市场竞争激烈,靠后的车企如何突围

任何一个厂家政策都是针对全国全市场全车型的,末班生厂家一定要调研清楚,在哪个市场上,你有什么优势,分开打,分车型打,强自己所强,有些地方打不过,那?#22836;牌?#19981;要做无谓的挣扎。

三、从专用车入手,细分市场领域

马太效应讲的是强者恒强,弱者恒弱,单一产品销售越好就越多集中。对于中国重卡厂商来?#30331;?#20960;名品牌均有集中?#21462;?#35299;放和东风的牵引载货,重汽陕汽的搅拌自卸?#21462;?/p>

尤其是重汽HOWO搅拌车,市场占?#26032;史?#24120;高。目前国内重型卡车销售来看,末班生厂商基本上什么产品都有,但是什么产品都不?#30475;螅?#20294;是这个没有关系,关键是很多厂家在细分市场上?#23588;幻?#26377;没有想法,依然随着市场大流在混日子,越混越差。

但是中国重卡市场这几年已经发生了明显的变化,越来越多的产品开始做专业化的路线,这也是大趋势,一车多功能的日子将来也不会更多了,?#25442;岢中?#20943;少。

然而在这个行?#36947;錚?#20027;机厂家往往和专用车厂家是分开研发的,?#35789;故?#29616;在有的厂家已经提出来主机与专用车厂家共同研发,但是主机厂高高在上的姿态到如今也没?#21368;?#22823;变化,往往多数主机?#30528;?#21040;改装厂便进行大量的改装。

末班生厂家?#28909;?#22312;主流行业拼不过前几名,不妨换一种思路,在他们不愿意或者没有下手的行业开始,重点研究专用车产品。

重卡市场竞争激烈,靠后的车企如何突围

消防车,专业大件运输,环卫车,特种车等开始,与国内大型知名改装厂合作搞共同开发,共同研究,满足细分市场的要求,必定能闯出一片?#30701;臁?/p>

四、重点区域、车型突破比普遍撒网要强

我们一直致力于重卡区域市场研究,包括?#31361;?#29992;车习惯、购车特点,?#31361;?#34892;业分布及年龄特征,更多的通过大数据研究,分析某一市场的产品共性,能清晰的得出区域市场的竞争特性。

各个主机厂家重点区域销售市场也不一样,比如重汽牵引车在山西河南销售一般,但是在上海广西销售就很好,每一个主机厂家都有自己的优势和劣势区域。

不妨我们举一个例子,如厂家目前服务站建设和配件投放网络能力不足,那?#22836;?#21306;域实施。在区域内能够满足车辆维修服务,?#29260;?#37096;分长途牵引车市场,仅做区域内产品销售,将服务能力逐步扩散。

因为?#31361;?#20080;到一款车,却走到西藏或者新疆厂家没有服务能力,那换来的抱怨比销售一台车得到的更多。针对重点区域,选好切入产品,做好单一产品快速导入形成一定的销售量,更能集中精力进行政策倾?#20445;?#36825;样能够有效突破品牌瓶颈。

重卡市场竞争激烈,靠后的车企如何突围

普遍撒网,虽然说市场大鱼多,但是?#21344;?#26356;大,耗费的精力更多。经过十几年的发展,我想各个主机厂家应该对于全国市场应该了如指掌。

就如一个老渔翁对于他熟悉的河流一样,那么大的河流,他划着船却不是每一个地方都在撒网,他只是到某一个地点进行撒网,然而他打的鱼往往比新手都多。

道理就是这个道理,集中精力,做好区域内属于自己的重点市场,?#29260;?#37096;分市场,那是明智的选择。

重卡市场竞争激烈,靠后的车企如何突围

市场永远是向有心的主机厂家敞开的,随着中国物流的发展,车辆销售将会遭遇更加激烈的竞争。

?#31361;?#22312;这些阶段逐步走向理性,更加多的敢于尝试的年轻?#31361;?#28044;出,他们在选择车辆上将不拘一格,只要你有足够的创新?#32479;?#24847;,找准市场切入点,通过培育有效的网络,进行细分市场努力,在重点区域进行扎根操作,市场必定还你一片?#30701;臁#?#25991;/卡车之家特约作者:草评车界)

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